CAC (customer acquisition cost, česky cena za získání zákazníka) ukazuje, kolik vás v průměru stojí jeden nový zákazník. Je to jedno z nejdůležitějších čísel pro každou firmu, která chce růst: když neznáte CAC, nevíte, jestli vás marketing obohacuje, nebo jen spotřebovává peníze.
Jak se počítá CAC
Sečtěte všechny náklady na získání zákazníků za období (reklama, honoráře influencerů, produkty na barter, nástroje, mzdy marketingu a obchodu, agentury) a vydělte je počtem nových zákazníků za stejné období.
Příklad: e-shop za kvartál utratí 150 000 Kč za reklamu, 50 000 Kč za spolupráce a 100 000 Kč za lidi a nástroje. Získá 600 nových zákazníků. CAC = 300 000 / 600 = 500 Kč. Pokud na průměrném zákazníkovi vydělá na marži 1 500 Kč za celou dobu spolupráce, je to zdravý poměr.
Na co si dát pozor
- Nepočítejte jen cenu reklamy. Bez mezd, nástrojů a barteru vychází CAC uměle nízko.
- Oddělte nové a vracející se zákazníky, jinak si číslo zkreslíte.
- Sledujte CAC zvlášť po kanálech; průměr často skryje kanál, který prodělává.
- CAC vždy porovnávejte s celoživotní hodnotou zákazníka (CLV), samotné číslo nic neřekne.
Jak to využít v praxi
- Spočítejte CAC za poslední rok a za každý hlavní kanál.
- Stanovte strop: kolik maximálně smíte zaplatit za zákazníka, aby se to vyplatilo.
- Podle stropu rozdělte rozpočet mezi kanály a peníze přesouvejte tam, kde je CAC nejnižší.
- Hodnoty revidujte každý kvartál.
Jak s CAC pracovat při kontrole celého marketingu, popisuji v článku o marketingovém auditu. Pokud potřebujete CAC spočítat a podle něj postavit rozpočet, projdeme to spolu na konzultaci marketingové strategie.
Časté otázky
Jaké CAC je dobré?
Univerzální číslo neexistuje. Často se uvádí, že celoživotní hodnota zákazníka by měla být aspoň trojnásobkem CAC; rozhoduje ale vaše marže a délka vztahu se zákazníkem.
Patří do CAC i mzdy?
Ano. Mzdy marketingu a obchodu i externí spolupracovníci jsou součástí nákladů na získání zákazníka. Bez nich číslo vychází příliš optimisticky.
Jak snížit CAC?
Zlepšete konverzi webu, zaměřte se na kanály s nejlepší návratností, pracujte s doporučeními a ambasadory a víc investujte do udržení stávajících zákazníků.
