Marketingový funnel, česky prodejní trychtýř, je zjednodušený model toho, jak se z člověka, který o vás nikdy neslyšel, stane zákazník. Nahoře je hodně lidí, dole méně – proto tvar trychtýře. Jeho hlavní přínos je, že ukazuje, že ne každá aktivita má prodávat hned.
Jak to funguje
Nejčastěji se funnel dělí na tři fáze. Horní (povědomí): lidé se o vás dozví – sociální sítě, PR, influenceři, obsah. Střední (zvažování): porovnávají, čtou recenze, odebírají newsletter. Spodní (rozhodnutí): nakupují. Často se přidává i fáze věrnosti, kdy se zákazník vrací a doporučuje vás dál.
Příklad: e-shop má měsíčně 10 000 návštěv, 500 lidí přidá zboží do košíku a 150 nakoupí. Z toho je vidět, kde lidé odpadají a kde má smysl zasáhnout. Pokud je problém mezi košíkem a nákupem, další reklama na povědomí nepomůže.
Na co si dát pozor
- Neměřte horní část funnelu prodejními metrikami – zrušíte aktivity, které prodej připravují.
- Skutečná cesta zákazníka není lineární; funnel je model, ne realita.
- Zapomínání na fázi po nákupu – udržet zákazníka bývá levnější než získat nového.
- Bez měření (např. UTM parametry) nevíte, odkud lidé přicházejí.
Jak to využít v praxi
- Sepište všechny své aktivity a přiřaďte je k fázím funnelu.
- Pro každou fázi zvolte 1–2 KPI.
- Spočítejte, kolik lidí přechází z fáze do fáze.
- Najděte největší „díru“ a zaměřte se na ni.
- Zkontrolujte, jestli máte obsah pro všechny fáze, ne jen pro prodej.
Jak funnel použít při plánování, popisuji v článku marketingový plán na rok. Nastavení funnelu je součástí mé práce na marketingové strategii.
Časté otázky
Kolik fází má marketingový funnel?
Záleží na modelu. Nejčastěji tři (povědomí, zvažování, rozhodnutí), někdy se přidává věrnost a doporučení. Důležitější než počet fází je, abyste je používali konzistentně.
Patří influencer marketing nahoru, nebo dolů do funnelu?
Obvykle nahoru a doprostřed – buduje povědomí a důvěru. S kódy a odkazy ale může přímo prodávat i ve spodní části.
Platí funnel i pro B2B?
Ano, jen bývá delší a s více lidmi na straně zákazníka. Důležitou roli hraje obsah a osobní kontakt.
