USP je zkratka z anglického unique selling proposition. Jednoduše řečeno: co umíte, co ostatní neumí, a na čem zákazníkovi záleží. Všechny tři podmínky musí platit zároveň. Unikátní vlastnost, která zákazníka nezajímá, není USP.
Jak to funguje
USP se hledá na průniku tří kruhů: co zákazník potřebuje, co nabízíte vy a co nenabízí konkurence. Výsledkem by měla být konkrétní věta, ne obecné „kvalita a profesionální přístup“ – to o sobě říká každý.
Příklad z praxe: u Jdu běhat jsme zdražovali o 25 % a obešlo se to bez reklamací. Značka stavěla na klubovém konceptu, který ji odlišoval. Silná a srozumitelná výhoda dává značce prostor i v ceně.
Na co si dát pozor
- Nízká cena je slabé USP – konkurence ji snadno překoná.
- Obecné fráze („nejlepší služby“) nejsou USP.
- USP musí jít doložit, jinak podkopává důvěru.
- Příliš mnoho výhod najednou rozmělní tu hlavní.
Jak to využít v praxi
- Sepište všechny důvody, proč u vás zákazníci nakupují (zeptejte se jich).
- Škrtněte ty, které má i konkurence.
- Z toho, co zbude, vyberte jednu hlavní výhodu.
- Formulujte ji jednou větou srozumitelnou laikovi.
- Dejte ji na viditelné místo webu a do reklam a sledujte konverze.
Jak se jasná výhoda promítá do ceny, popisuji v článku jak zdražit a nepřijít o zákazníky. Hledání USP je součástí mé práce na marketingové strategii.
Časté otázky
Musí mít každá firma USP?
Pokud chcete, aby si vás zákazník vybral jinak než podle ceny, ano. I v zaplněném oboru se dá najít výhoda – v přístupu, specializaci nebo komunitě.
Může být USP služba nebo zákaznický servis?
Ano, pokud je opravdu výrazně lepší než u konkurence a dokážete to ukázat konkrétně, ne jen slovy.
Jaký je rozdíl mezi USP a positioningem?
USP je konkrétní výhoda. Positioning je širší rámec – pro koho jste a jak vás má trh vnímat. USP positioning podporuje.
